협상력 : 나를 강하게 만드는 과정

■ 강해지고 싶다면

네이프리도 어느덧 30대 초반, 어리다고만은 할 수 없는 나이가 되었어요. 성인이 되고 한 살 한 살 나이를 먹으며 가장 좋은 점은, 학생일 때와는 달리 제 스스로의 삶을 원하는 대로 이끌어 나가기 위해 자립심을 훈련할 수 있게 되었다는 것입니다.

 

 

자립심!

 

여러분께서는 인생을 살아감에 있어 꼭 갖춰야 할 능력은 무엇이라고 생각하시나요? 저는 최근 이 질문에 대한 저만의 대답을 곰곰이 생각해봤어요. 첫 번째는 경제력 자립능력이고, 두 번째는 협상력이었습니다.

 

 

■ 협상력 훈련 : 강한 나를 가꾸는 과정

제가 지금까지 읽은 협상에 대한 책은 <협상의 원칙>과 <어떻게 원하는 것을 얻는가>, 오직 이 두 권뿐입니다. 하지만 이 두 권에서 다루는 협상전략들은, 제 일상에서 발생하는 크고 작은 사안들을 해결함에 있어 오히려 차고 넘칩니다. <협상의 원칙>과 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 미니멀리스트로서 대부분의 종이책을 처분한 제가 계속 종이책으로 간직하고 있는 책이기도 해요. 항상 주기적으로 읽으며 <협상>의 중요성을 잊지 않기 위해 노력하고 있답니다.

 

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아무리 좋은 내용을 배웠어도, 직접 실천하지 않으면 아무 의미가 없더라고요. 그래서 제 일상에서 제가 얻고 싶은 것, 해결하고 싶은 문제가 있을 때마다 이 두 권의 책에서 배운 내용을 훈련하기 위해 노력하고 있어요. 이 두 책에서 공통적으로 말하는 내용이지만, 협상은 꼭 무언가 거창한 것을 위해서만 이루어지는 것은 아니에요. 내 일상 속 정말 사소한 것들도 (예를 들면 컴퓨터 게임을 하고 싶어 하는 동생이 가족 피크닉에 참여하도록 한다던가) 협상의 대상이 된답니다.

 

 

■ 협상을 훈련하며 느낀 것들

협상을 할 때 가장 중요한 것은, 자기 자신의 욕구를 파악하는 거예요. 제가 그 상황 속에서 무엇을 원하는지, 무엇을 얻고 싶은지, 그래서 어떤 목표를 세웠는지를 똑바로 인식하고 있어야 하더라고요. 되돌이켜보면 제 자신이 무엇을 원하는지도 모르면서 그저 타인과의 원만한 관계를 위해, 혹은 '내가 잘났다'는 인정 욕구를 충족시키기 위해 협상에 임하는 경우가 많았습니다. 하지만 제 자신이 무엇을 원하는지를 알게 되면 이걸 달성하기 위한 전략을 세울 수 있게 돼요.

 

나는 무엇을 원하는가?

인간은 이성적인 체하고 싶어 하는 감정적인 동물이라는 사실을 잊지 않는 것 또한 중요했습니다. <감정>의 중요성은 <이성> 보다 못한 것이라며 과소평가되는 경우가 종종 있는 것 같아요. 하지만 인간이 감정적인 동물이라는 사실을 늘 의식하고 있지 않으면 협상은 결코 성공할 수 없겠더라고요. 협상 전 사소한 스몰토크를 나누며 관계를 형성하고, 협상 상대의 체면을 깎아내리지 않기 위해 노력하고, 상대방에 대해 호기심을 지니고 그의 말을 경청하는 자세. 이게 선행되지 않으면 상대방의 거부반응으로 인해 협상은 실패하게 됩니다.

 

 

그리고 무엇보다, "내가 맞아. 넌 틀렸고."라는 태도로 협상에 임하는 건 절대 금물입니다. 자기가 잘났다는 인정 욕구를 꼭 협상의 순간에 충족해야 할 이유는 없잖아요?

 

 

인간은 감정에 지배당하는 동물

 

오늘 동료직원과 한 건의 협상을 했습니다. 예전과는 달리 <내가 옳다>는 인정 욕구는 충족되지 않았지만, 대신 제가 원하는 결과를 얻었습니다. 제가 협상에 관련된 책을 읽고, 협상스킬을 제 일상 속에서 훈련하면서 생긴 가장 큰 변화는 바로 자립심이 강해졌다는 점입니다. 이번 포스팅은 <협상의 법칙>의 한 구절로 마무리하고자 합니다.

 

 

만일 당신이 힘을 가지고 있다고 스스로 생각한다면, 실제로 당신에게는 힘이 있는 것이다. 반대로 힘을 가지고 있더라도 그렇지 않다고 생각한다면 그 힘은 없는 것과 마찬가지다. 즉 당신이 힘을 가지고 있다고 생각하고, 삶의 과정을 협상의 연속이라고 보면 당신은 더 많은 힘을 가지게 된다는 말이다. - <협상의 법칙>