협상의 법칙 : 남한테 휘둘리는 인생을 살기 싫다면

■ 영원히 간직하고 싶은 종이책 : 허브 코헨, 협상의 법칙

이 블로그의  <미니멀 라이프> 코너에서 몇 차례 언급한 내용이지만, 미니멀리스트인 네이프리는 방 안에 종이책이 쌓이는 것을 좋아하지 않습니다. 기왕이면 전자책을 구매하려고 하며, 종이책을 구매한 경우엔 읽은 후 반드시 알라딘에 중고로 판매합니다. 그런 제가 절대 처분하지 않고 끝까지 곁에 두고 싶은 종이책이 있으니, 바로 협상의 왕 허브 코헨의 저서 <협상의 법칙>입니다.  

 

벌써 3회 째 읽고 있습니다.

 

■ 나에게 힘을 준 구절

만일 당신이 힘을 가지고 있다고 스스로 생각한다면, 실제로 당신에게는 힘이 있는 것이다. 반대로 힘을 가지고 있더라도 그렇지 않다고 생각한다면 그 힘은 없는 것과 마찬가지다. 즉 당신이 힘을 가지고 있다고 생각하고, 삶의 과정을 협상의 연속이라고 보면 당신은 더 많은 힘을 가지게 된다는 말이다.

 

 

■ 남들에게 일방적으로 휘둘리고 싶지 않다면

허브코헨의 <협상의 법칙>은, 예전에 제가 회사에서 원치 않는 직무를 맡아 고생하던 시절 저에게 정말 큰 도움이 된 책입니다. 그 당시 제가 맡은 일은 직원 관리(근태, 스케줄 등)와 관련되어 있었는데요, 이런 일의 특성상 당연하지만 아무리 노력해도 좋은 말을 듣기 어렵고, 동료들에게 욕먹기 쉬운 일이었습니다. 아무도 원치 않는 그런 일이기에 회사에서도 가장 연차가 적었던 저에게 강제로 배정한 것이지요.

 

대체 나한테 왜 이래?

 

당시에는 너무 억울하고 힘들었습니다. 동료들은 자신들의 스케줄이 회사의 사정이나 다른 동료 때문에 바뀔 때마다 그 짜증을 저한테 분풀이했습니다. 제가 나이가 어리니 더 함부로 대하더라고요. 게다가 저는 이 일을 하고 싶지 않다고 적극적인 반항(?)까지 했었던 터라, 저에게 그 업무를 강제로 배정했던 상사를 보면 정말 뺨이라도 때리고 싶은 심정이었습니다. 한평생 이렇게 목소리 한번 못 내며 남들에게 휘둘리고, 제 잘못이 아닌데도 욕먹으며 살 것을 생각하니 억울한 마음에 울분이 생겼어요. 그래서 심리치료까지 받아야만 했습니다.

 

 

그런 상태에서 읽게 된 <협상의 법칙>은, 제 안에 뿌리깊게 자리 잡고 있던 패배주의적 마인드를 완전히 깨뜨렸습니다. 억울한 상황이 찾아왔을 때 스스로에 대한 연민에 푹 빠져있기보단, 어떻게 하면 이 상황을 나에게 유리하게 풀어나갈 수 있을지 침착하게 고민하고 전략을 세우는 것의 중요성에 대해 인식하게 되었어요.

 

 

■ 내가 가진 힘을 인식하라

제가 저 일을 하던 시절 동료들에게 욕을 먹었던 이유는 무엇일까요? 그건 바로 제가 그들의 일상에 막대한 영향력을 끼칠 수 있었기 때문입니다. 제가 어떻게 스케줄을 배정하느냐에 따라 직장동료들의 하루 스케줄이 좋아질 수도 있고, 나빠질 수도 있었습니다. 동료들의 욕망에 직접적인 영향력을 행사하는 자리이기에 더 많은 불만사항을 들을 수밖에 없었던 거죠. 

 

 

여기까지 생각이 미치니 제가 처한 상황에 대해 다시 한 번 돌아보게 되었고, 제가 선택의 기로 앞에 서 있음을 깨닫게 되었습니다. 원치 않은 직무에 강제로 배정받아 동료들의 불평불만에 절규하며 타인에게 휘둘리는 사람으로 남을지, 아니면 내가 지닌 힘을 이용하여 그들에게 영향력을 행사할 수 있는 사람이 될지를요.

 

만약 타인이 나에게 불평불만을 토로한다면, 그건 내가 그 사람에게 영향력을 행사하고 있다는 뜻입니다.

 

제가 지닌 힘을 인식한 후, 저는 허브 코헨이 <협상의 법칙>에서 소개한 여러 방법 중 '합법성의 원칙(사람들은 문서, 규정, 원칙이 제시되면 대체로 순응하는 경향이 있음)'과 '동일시의 원칙(사람들은 자신이 좋아하고 호감을 느끼는 사람의 말에 동의하는 경향이 있음)'을 무기삼아 제가 처한 상황을 극복하기로 결심했습니다.

 

 

동료들의 스케줄과 관련된 사안이 발생할 때마다 항상 합리적인 절차를 통해 원칙을 정했고, 이를 기반으로 하여 모든 문제를 해결했습니다. 그리고 동료들이 어려운 상황을 호소할 때마다 공감을 표현하며 최대한 도왔습니다. 사실 처음엔 '지금 나도 죽겠는데 내가 당신들까지 도와야겠어?' 라는 마음이 솔직히 있었어요.

 

 

하지만 이게 3개월, 4개월 반복되니 사람들이 저에게 눈에 띄게 호의적으로 변했습니다. 제가 결정한 사안에 대해 동료들이 '공식적으로는' 불평불만을 표현하지 못하게 된 건 물론이고요. 그리고 저는 마침내 이 직무를 벗어나 제가 희망하던 포지션으로 탈출할 수 있었습니다.

 

 

■ 당신은 무엇이든 협상할 수 있다 (You can Negotiate Anything)

<협상의 법칙>의 영문판 원제는  <You can Negotiate Anything : 당신은 무엇이든 협상할 수 있다>입니다. 저는 이 원제를 읽을 때마다 마음 한편이 뜨거워집니다. 세상이, 타인이 나를 마음대로 휘두르는 것 같아도, 내 안에는 이 상황을 헤쳐나갈 수 있는 힘이 존재한다는 사실을 <You can Negotiate Anything>이라는 구절을 통해 다시 한번 인식할 수 있기 때문입니다.

 

 

 

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